Об НЛП и умении продавать

  • 527 просмотров статьи
  • плохоне оченьсреднехорошоотлично!Оценка: 5,00 ( голосов: 7)
    Загрузка...

    prodavec_i_pokupatellВ 21 веке психология перестала быть теоретической наукой и яркий пример тому НЛП – нейролингвистическое программирование.

    Об НЛП знают практически все, кто интересуется личностным ростом и успехом в делах. НЛП - это правильно выстроенная технология мышления и общения, которая направлена на достижение результата в какой-либо области.

    Как это работает - разберем на примере работы продавцов в магазине мобильных телефонов.

    Первый продавец работает традиционно

    Он стоит рядом и терпеливо ждет, когда покупатель выберет товар, прочитает технические характеристики и затем обратится за помощью к нему. В дальнейшем продавец ответит на все вопросы покупателя и решение о покупке примет сам покупатель. Вроде все правильно.

    Второй продавец

    Увидев, что покупатель остановился около выставленных новинок, начинает ему радостно и с энтузиазмом рассказывать какие замечательные модели они вчера получили, каким спросом они пользуются у покупателей, что покупки делать надо только в их магазине и перечисляет все преимущества и бонусы. Обычно покупатель вежливо выслушивает и уходит.

    Третий продавец прошел обучение у тренера НЛП

    Он изначально знает, что большинство покупателей, пришедшие в их магазин еще не приняли окончательного решения. Также наш продавец уверен, что о моделях телефонов на стендах магазина он знает больше покупателя. Итак наш продвинутый продавец наблюдает к каким именно телефонам (какой марки, какой ценовой категории) подходил покупатель, трогал ли их руками или просил дать в руки.
    Вот покупатель задержался около какой-то модели и далее уже идет техника продажи:

    Первый этап- присоединение

    «Отличная модель» (одобряете выбор покупателя) или « Мне тоже очень нравится эта модель» (создаете доверительную атмосферу), «Это самая популярная модель у девушек/ребят» (опять одобряет выбор);

    Второй этап - выяснение потребностей покупателя

    На этом этапе продавец не рассказывает какой у него замечательный товар, а тактично задает вопросы и выясняет что именно хочет покупатель, какие функции должны быть в телефоне и др. технические характеристики, в чем покупатель сомневается, доступна ли ему цена и т.п.;

    Третий этап – продажа

    Продавец честно рассказывает все о выбранной модели, используя те слова и те характеристики, которые до этого озвучил покупатель (говорит словами покупателя - это разрушает барьер недоверия, что ему сейчас что-нибудь «втюхают»). При этом он говорит покупателю «потрогайте, подержите его в руках» (если покупатель кинестет), « посмотрите» (если покупатель визуал), «послушайте какой звук» ( если покупатель аудиал). Для этого он наблюдал за ним - чтоб понять как тот воспринимает информацию. Если, по мнению продавца, покупатель ошибся с выбором модели - смело предлагайте другой телефон или модель в виде рекомендации, подчеркнув, что она больше соответствует запросам покупателя;

    Четвертый этап – сделка

    Здесь уже продавец перехватывает инициативу и задает вопрос в лоб «Так какую модель берем? Эту №1 или эту №2?» и добавляет маленькую симпатичную «изюминку» к каждому варианту (исходя из потребностей покупателя).
    Например №1 имеет противоударный корпус (покупатель разбил свой предыдущий телефон), а №2 – уже настроен на 3G интернет (покупатель будет «впереди планеты всей»).

    Это универсальная технология продажи:
    шаг 1 – присоединение и выстраивание доверительных отношений
    шаг 2 – выяснение потребностей покупателя
    шаг 3 – продажа, как характеристика товара
    шаг 4 – завершение сделки: товар-деньги.

    По этой схеме продавать можно все: косметику, автомобили, квартиры, и даже себя, как специалиста.

    Подводя итог, хочу подчеркнуть, что НЛП решает многие социально-психологические вопросы эффективно, но только вместе с тренером.

    плохоне оченьсреднехорошоотлично!Оценка: 5,00 ( голосов: 7)
    Загрузка...

    комментария 4

    1. Верно, лично я не люблю. когда ко мне, едва только переступаю порог магазина, обращаются с вопросом: «Вас что-то интересует?». Да ничего меня пока что не интересует, зашла посмотреть, что есть.! Редко в таких магазинах что-либо покупаю.

      Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

      • Ирин, меня тоже напрягает такая настойчивость продавцов.
        Но меня больше злит, когда я не могу найти консультанта в торговом зале, готового мне помочь когда он мне действительно требуется.

        Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

    2. Лично мне обычно попадается «второй продавец». Это жутко раздражает — так и чувствуешь, что к тебе тянут липкие лапки с единственной целью — продать хоть что-то. А точнее не продать, а втюхать. Продажа — искусство, а втюхивание — это не продажа)).
      Недавно ко мне прицепилась одна девушка в магазине, предлагала оформить бонусную карту. Еле отбилась!))
      «Первый продавец» мне нравится больше, но многое зависит от человека. Бывают такие продавцы, которым в принципе плевать на клиентов — ходят тут какие-то, спать мешают)). У таких тоже нет желания что бы то ни было покупать…

      Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

      • Татьян, умение продавать, причем так, чтоб приятно было покупать — это и призвание и профессионализм в одном лице. К сожалению, многие компании не готовы тратить деньги на грамотное обучение своего персонала, а люди не всегда сами желают развиваться.

        Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *