Пирамида Маслоу для желающих понять своего клиента1 min read

  • 2 011 просмотров статьи
  • плохоне оченьсреднехорошоотлично!Оценка: 5,00 ( голосов: 19)
    Загрузка...

    Любая покупка строится на человеческих потребностях. Чтоб иметь эту самую потребность, человек должен иметь мотивацию для совершения покупки.

    Например, кто идет покупать новую душевую кабину? Тот, кто делает капитальный ремонт, тот, кто купил новое жилье. Думаете это все? Так же новая душевая кабина может понадобиться еще по многим причинам, и их не счесть. Прежде чем опытный менеджер начнет расспрашивать своего потенциального клиента, что именно тот хочет получить, характеристики, размер и так далее, опытный менеджер задаст главный вопрос – зачем? Для выявления истинных потребностей клиента просто необходимо задавать открытые вопросы.

    А вот тем, что они для задающего раскрывают, можно оперировать и строить диалог в нужном вам русле, да так, чтоб собеседнику ваша речь была действительно близка.

    Пара-тройка открытых вопросов, и собеседник сам расскажет вам, на какой из ступеней человеческих потребностей живет его глубинное понимание жизни. Расскажу, как это работает на примере клиента, обратившегося в риэлтерское агентство для покупки квартиры.

    Менеджер задает один и тот же открытый вопрос: - почему вы хотите купить квартиру?

    Вот варианты развернутых ответов у разных категорий из пирамиды Маслоу:

    Пирамида потребностей Маслоу

    fiziologiaУдовлетворение физиологии:

    • Надоело жить в коммунальной квартире вчетвером, нам просто необходимо улучшить свои жилищные условия

     

    bezopasnostНеобходима безопасность, стабильность:

    • Очень хочу переехать в более спокойный, не криминальный район, где нет поблизости заводов и строящихся домов.
    • Моя хрущевка, где я живу, кажется мне ветхой, я хочу переехать в новостройку.

     

    gruppaОтветы по принадлежности к группе:

    • Мне нужен именно тот район. Там живет моя дочь, нужно помогать ей с ребенком.
    • Я всю жизнь жила на окраине, очень хочу жить поближе к театрам, музеям, шум города меня не напрягает.
    • Я художник, все наши живут в том квартале, а мне приходится ездить туда каждый день через весь город.

     

    priznanieПризнание, самооценка:

    • Я покупаю квартиру для своего сына. Хочу, чтоб после моей смерти он вспоминал меня добрым словом.
    • Я переезжаю от родителей, хочу свой собственный угол. Надоело жить по их правилам. Они сами купили ту квартиру и всегда диктуют всем, как и что делать. В моем доме все будет только так как я сам хочу. Я уже давно взрослый и хочу жить самостоятельно.

     

    samovirajenieПотребность в самовыражении:

    • У моей дочери рядом ипподром, где она занимается, да и место вблизи леса меня очень устраивает. То, что это далековато от центра, меня не смущает.
    • Я хочу приобрести новостройку со свободной планировкой. В типовых планировках мне не устраивает размер ванной.

     

    Заметьте, всего лишь один простой вопрос, а сколько важного он может дать менеджеру, чтоб понять истинные потребности своего клиента. Ведь можно 2-3 месяца подбирать квартиру клиенту, так и не понимая до конца, что его в конкретных местах не устраивало. А можно одной длинной но продуктивной беседой четко оценить мотивацию человека, впоследствии в разы сократив собственные телодвижения.

    Конечно, у каждого человека на земле в разных ситуациях присутствуют все из 5 ступеней пирамиды Маслоу, но в конкретных ситуациях одна ступень всегда доминирующая, и задача менеджера – найти именно эту струну гитары.

     

    Любые копирования разрешены только при условии указания источника оригинала с активной гиперссылкой.

    плохоне оченьсреднехорошоотлично!Оценка: 5,00 ( голосов: 19)
    Загрузка...

    комментариев 11

    1. Хорошие продавцы говорят: «Мы не продаем, у нас покупают!». А покупают потому что продавец нашел истинные потребности человека и помог ему решить его проблемы. Вот только не знала, чо есть такой термин «Пирамида Маслоу», теперь буду знать. Да и вопрос: «Почему?» тоже надо чаще задавать и себе и другим.

      Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

      • Ирина, я очень рада, что вы нашли новое для себя! Постараюсь делать это почаще)))

        Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

      • Вообще-то пирамида Маслоу- это не термин, а научная теория:Пирами́да потре́бностей — общеупотребительное название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощенное изложение идей американского психолога А. Маслоу. Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей.

        Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

    2. Поздравляю с обновлением ). Так гораздо лучше . По поводу пирамиды согласна . У каждого свои скрытые мотивы и задача продавца понять их . В этом случае его работа намного упростится и будет сделана быстрее и с меньшими психологическими затратами . Цель ясна , а значит и решение должно быть рядом . )

      Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

    3. Спасибо за рекомендации! Вроде бы просто, спросите открыто…а нас с детства (лично я так воспитана) учили не лезть в личную жизнь, в душу человека, особенно незнакомого тебе. Бывает так сложно перешагнуть себя и задать открытый вопрос, когда я работала консультантом, долго не могла начинать спрашивать людей об этом. Но, когда попробовала, поняла, что людям нравится делиться этим, так они даже становятся открытее, идут на контакт и охотнее покупают. Не все, конечно, но большинство… А уж для продавца то как это важно, понять что нужно клиенту и предложить именно то, что сидит в голове у него)))

      Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

      • Наталья, как ни парадоксальней, закрытые вопросы зачастую звучат навязчивей и нелепей))).
        Ряд закрытых вопросов: Вы ходите в спорт-клуб чтоб похудеть? Или поднять тонус мышц? Или у вас много лишних денег? (буквально игра в угадайку)
        Открытый вопрос: Зачем вы ходите в спорт-клуб?

        Получается, проговаривая закрытый вопрос мы намеренно подводим собеседника к краткости и ленивому отношению, ведь задающий вопрос изначально сделал всю работу за отвечающего. Тому же останется сказать ДА или НЕТ. Только информации это конечно даст минимум.

        Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

    4. Вот и я хочу себе купить квартиру, а муж говорит «ЗАЧЕМ? МОЖНО ВСЮ ЖИЗНЬ ЖИТЬ НА СЪЕМНОЙ КВАРТИРЕ И ПЕРЕЕЗЖАТЬ В ЛЮБОЙ КОНЕЦ ГОРОДА ИЛИ ДАЖЕ В ДРУГОЙ ГОРОД БЕЗ ЛИШНИХ ЗАМОРОЧЕК…». А я хочу иметь возможность самой «свить гнездышко», поклеить те обои которые я хочу, поставить камин, повесит зеркало с чистой аурой, а не смотреться в непонятные зеркала… Вы меня понимаете?!

      Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

      • Алена, у вашего мужа, скорее всего, такой период в жизни, когда не хочется привязываться к одному месту, или склад характера. У нас, помню, тоже было такое, мы больше 10 лет с мужем жили на съемных квартирах, и обоих это, как ни странно, устраивало)) Пока дом не построили… Все круто изменилось)) Теперь нам не надо надо ничего чужого, только свое))

        Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

        • Согласна со Светланой. Хорошо жить в разных местах, а еще лучше иметь свой собственный дом. Ведь ни одна съемная квартира не даст ощущения, что ты действительно ДОМА.
          А у вашего мужа, Алена, действительно просто другое мировоззрение — ему важнее мобильность. Точнее приоритетней. Значит либо его просто не волнует то что вы не являетесь хозяевами своего дома, либо он об этом не задумывался. Поговорите с ним об этом, возможно он просто не видит другой стороны медали. К тому же, за годы съема квартир можно запросто купить собственную. Просто жить не в арендованной а в купленной в ипотеку. Деньги почти те же.

          Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

    5. Тема интересная, многим продавцам поучиться бы такой, казалось бы, мелочи, как открытые вопросы. Чем короче вопрос, тем более длинный и развернутый ответ. Дело в том, что не все продавцы думают о других людях, в основном, о том, чтобы быстрее сбагрить товар. И далеко не все понимают, что сбагрят они его гораздо быстрее, если поинтересуются потребностями своего покупателя. Вот такой круг получился))

      Оцените комментарий: Thumb up 0 Thumb down 0

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *